洽商变更不能超过合同的具体比例，并非由法律统一规定，而是主要取决于合同双方的约定。以下是详细分析：

1. 合同约定优先：如果合同中明确规定了变更的上限比例，如不超过合同总价的10%或20%，那么双方应严格按照该约定执行。这是合同自由原则的体现，也是双方意思自治的结果。

2. 无约定时的处理：

   • 公平合理原则：若合同中没有特别约定变更的上限比例，根据《民法典》等相关法律规定，应遵循公平合理原则来确定变更的价格。这意味着，双方应基于实际情况和市场价格，通过协商达成一个双方都能接受的变更价格。
   • 行业惯例或计价标准：在某些特定行业，如建设工程领域，可能会存在行业惯例或当地建设行政主管部门发布的计价方法、计价标准，这些也可以作为确定变更价格的参考。

3. 商业实践中的灵活性：在商业实践中，合同变更的上限比例往往因项目性质、合同类型、市场条件等因素而有所不同。因此，双方应在洽商过程中充分沟通，明确变更的具体范围和条件，以避免后续产生争议。

综上所述，洽商变更不能超过合同的具体比例，应由合同双方根据实际情况和需要，在合同中明确约定。如果合同中没有约定，则应遵循公平合理原则，并参考行业惯例或计价标准来确定。如有任何疑问或需要进一步的法律咨询，请直接向我提问。